導(dǎo)讀：商業(yè)地產(chǎn)作為一種持久型物業(yè)，與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有著很大的不同，需要持久的經(jīng)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，特別是大型專業(yè)市場(chǎng)在開業(yè)之初，如同剛出生的嬰兒一般需要精心培育，方能在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中茁壯成長(zhǎng)，而如何快速渡過最初的市場(chǎng)培育期？是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商在實(shí)際項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過程中必須面臨的課題。

與南翔萬商一脈相承的南翔集團(tuán)開發(fā)的9萬平米南翔光彩國(guó)際家居博覽中心僅僅用了一年多的時(shí)間就將市場(chǎng)培育成型，而且其知名度和品牌認(rèn)知度遠(yuǎn)超安徽同類市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)刈罹呷藲獾拇笮图揖哟筚u場(chǎng)，也成為南翔集團(tuán)經(jīng)典成功案例之一。

培育新市場(chǎng)的基石——鎖定真正的經(jīng)營(yíng)商戶

商戶是市場(chǎng)的主體，一個(gè)新的專業(yè)市場(chǎng)能否順利度過培育期，在短時(shí)間內(nèi)興市旺場(chǎng)，除了培育運(yùn)營(yíng)能力之外，市場(chǎng)商戶的構(gòu)成、商戶的實(shí)力以及商戶的經(jīng)營(yíng)能力都是旺市的關(guān)鍵元素。據(jù)南翔萬商（岳陽）物流產(chǎn)業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周波介紹：“我們將商戶分為四類：廠商、代理商、經(jīng)銷商和個(gè)體商戶。前三者貨源、價(jià)格、渠道、經(jīng)營(yíng)能力都比較成熟完善，我們稱之為實(shí)力商戶。如果實(shí)力商戶在專業(yè)市場(chǎng)中商戶的比例占到30%，那么就會(huì)產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，大戶的影響力、帶動(dòng)力能夠讓小戶、散戶快速聚集在一起，聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)，形成既穩(wěn)定又能持續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)梯隊(duì)。這樣的構(gòu)成，對(duì)后期培育市場(chǎng)奠定了非常扎實(shí)牢固的基礎(chǔ)。現(xiàn)在南翔萬商（岳陽）國(guó)際商貿(mào)城已進(jìn)駐的商戶中50%以上為大品牌和知名實(shí)力商家，作為資深的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們的首要任務(wù)就是把好招商關(guān)，然后管理好市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育，讓商戶們做大做強(qiáng)。”

培育市場(chǎng)的關(guān)鍵——營(yíng)運(yùn)是利器

大多數(shù)人對(duì)營(yíng)運(yùn)和運(yùn)營(yíng)是難以區(qū)別和理解，字面意義相似但是卻又有本質(zhì)的區(qū)別。運(yùn)營(yíng)更多的側(cè)重是對(duì)于商戶本身資源的整合以及市場(chǎng)營(yíng)業(yè)培育推廣這塊的延展和執(zhí)行，是培育市場(chǎng)的一項(xiàng)重要指標(biāo)；而營(yíng)運(yùn)則是一個(gè)體系，他涉及到市場(chǎng)建筑的維護(hù)維修、招商的優(yōu)化、市場(chǎng)的規(guī)劃、商戶的管理等方面。在一個(gè)大體系里，如何協(xié)調(diào)各個(gè)關(guān)系，確保市場(chǎng)的順利營(yíng)業(yè)，所以說營(yíng)運(yùn)是整個(gè)市場(chǎng)能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)全面考核標(biāo)準(zhǔn)。

由于營(yíng)運(yùn)體系過于龐大和繁雜，難以面面俱到闡述，所以我們就商戶管理這一方面進(jìn)行解析。對(duì)于商戶管理，南翔萬商更愿意稱之為商戶服務(wù)，專門為市場(chǎng)成立客戶服務(wù)部，其宗旨是“真誠(chéng)交流、微笑服務(wù)”，與商戶及時(shí)有效的溝通，聽取商戶對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的意見和建議，給商戶傳遞經(jīng)營(yíng)的理念并樹立他們經(jīng)營(yíng)的信心。另外還包括與非正常經(jīng)營(yíng)和疑似炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營(yíng)業(yè)員、不正常營(yíng)業(yè)、裝修和鋪貨未達(dá)到經(jīng)營(yíng)要求、張貼轉(zhuǎn)讓信息等）的商戶加強(qiáng)溝通管理，對(duì)整改不到位或是沒有整改的商戶實(shí)施措施。定期組織商戶座談，給市場(chǎng)內(nèi)的商家搭建交流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)內(nèi)的信息共享與資源互補(bǔ)。南翔萬商還在各市場(chǎng)常態(tài)性的開展培訓(xùn)，給經(jīng)營(yíng)戶和市場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，內(nèi)容涵蓋經(jīng)營(yíng)的多個(gè)層面。如此眾多的培育手段都是圍繞一個(gè)目標(biāo)：繁榮市場(chǎng)，安商、扶商、興商！

培育市場(chǎng)的初期——造勢(shì)是關(guān)鍵

南翔萬商的新市場(chǎng)開業(yè)前期會(huì)整合現(xiàn)有所有資源進(jìn)行造勢(shì)，采取“點(diǎn)面結(jié)合、全方位、立體式”的方式。如市場(chǎng)培育，配套先行，解決商戶的倉儲(chǔ)需求，同時(shí)開通下線物流配送，讓商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)無后顧之憂。同時(shí)又通過和利用政府規(guī)劃，合理引入公交支線，確保人流暢通其所，來往便利，最大程度上聚集人氣。并借助一系列的促銷推廣活動(dòng)、演出互動(dòng)、公益活動(dòng)等加強(qiáng)與下線采購(gòu)商、終端消費(fèi)者之間的有效溝通，提高市場(chǎng)的知名度和認(rèn)可度。

除了上述手段，南翔萬商憑借其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和資金實(shí)力，集中采購(gòu)打造極具市場(chǎng)差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的自貿(mào)區(qū)（自營(yíng)貿(mào)易區(qū)），利用其集中采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)差異優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，力爭(zhēng)短期內(nèi)快速培育、快速成熟、快速聚集人氣，從而通過自貿(mào)區(qū)（自營(yíng)貿(mào)易區(qū)）牽動(dòng)整個(gè)新市場(chǎng)的采購(gòu)吸引力達(dá)到旺市的目的。南翔萬商（岳陽）物流產(chǎn)業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周波經(jīng)常對(duì)招商團(tuán)隊(duì)說：我從業(yè)二十余年，操作過的專業(yè)市場(chǎng)不下500萬方，但是南翔萬商是我見識(shí)到的真正愿意為商戶負(fù)責(zé)任的運(yùn)營(yíng)商。同時(shí)我也意識(shí)到責(zé)任重大，更加深刻認(rèn)識(shí)到商戶才是興市場(chǎng)的主體。造勢(shì)手段的多樣性、特殊性、階段性，只有真正站在商戶的角度，想商戶所想，憂商戶所憂，幫助商戶做大做強(qiáng)，與商戶共同造勢(shì)聯(lián)動(dòng)，那么旺場(chǎng)興市指日可待！

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