2020年，沒有新的思維突破，就沒有勇敢的支點(diǎn)；

沒有新的數(shù)字工具，就沒有勇敢的資格。

——吳曉波·跨年演講

2020年，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加持之下渠道崛起，行業(yè)格局正在重構(gòu)。貝殼、安居客等第三方加大線上營(yíng)銷力度，還有聯(lián)合易居、樂居和全國(guó)地產(chǎn)開發(fā)商，聲勢(shì)浩大的“天貓好房”。阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)軍房地產(chǎn)，但因?yàn)樽陨懋a(chǎn)業(yè)基因的缺乏，巨額的流量反而難以施展，甚至連地產(chǎn)營(yíng)銷端口都很難切入；而身處其中的房企有了史無前例的危機(jī)感，疫情、三道紅線、業(yè)績(jī)壓力、被渠道綁架等多重因素疊加，房企寄望于數(shù)字化轉(zhuǎn)型完成自我救贖，但卻拔劍四顧心茫然，不知從何做起。

地產(chǎn)行業(yè)整體利潤(rùn)水平下降，市場(chǎng)對(duì)房企的運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品能力、管理能力提出更高的考驗(yàn)，更重要的是與客戶構(gòu)建聯(lián)系的能力，而互聯(lián)網(wǎng)——作為改變當(dāng)今所有人聯(lián)系方式的基建工程，在這樣的基礎(chǔ)設(shè)施上去構(gòu)筑企業(yè)自身的能力模型，以及與客戶的溝通橋梁，都勢(shì)必指導(dǎo)著我們走向一條新的道路——地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷。

數(shù)字化的新模式是從何時(shí)開始迅速切入地產(chǎn)業(yè)務(wù)？

作為最固守傳統(tǒng)的行業(yè)之一，房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷的興起與推廣并沒有處于領(lǐng)先地位。2011年，地產(chǎn)行業(yè)依稀開始出現(xiàn)探索數(shù)字化營(yíng)銷新模式轉(zhuǎn)型道路的呼聲，但依舊是“雷聲大、雨點(diǎn)小“。直至2014年，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)的聯(lián)合趨勢(shì)漸成，但房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展始終較為緩慢。

房企們并不是不想反抗命運(yùn)。疫情期間全國(guó)售樓處門可羅雀，迫使房企變革傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷驟然升溫，不少大型房企開始建立自己的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，疫情讓房地產(chǎn)和數(shù)字化第一次建立了根本性的連接。但是從效果來看，似乎很難說哪家房企已經(jīng)取得了成功。在地產(chǎn)top50強(qiáng)中，有這么一家低調(diào)粵系房企，一直在數(shù)字化這條道路上，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義地發(fā)展。

「煥新升級(jí) 成績(jī)顯著」

早在此次市場(chǎng)倒逼行業(yè)改革的浪潮前，美的置業(yè)就已戰(zhàn)略布局實(shí)踐落地?cái)?shù)字營(yíng)銷，遠(yuǎn)走在行業(yè)前端。在2014年處于行業(yè)增量時(shí)期的美的置業(yè)就敏銳地把握住房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展數(shù)字化趨勢(shì)，自主搭建集產(chǎn)品的體驗(yàn)、交易于一體的數(shù)字平臺(tái)——美的置業(yè)云（原名：智美置家）。2020年1月，美的置業(yè)云率先發(fā)布業(yè)內(nèi)首個(gè)在線銷售中心，并真正實(shí)現(xiàn)在線選房、在線認(rèn)購(gòu)、在線支付等功能，讓用戶足不出戶就可完成購(gòu)房全流程。

憑借“真房源、優(yōu)服務(wù)、巨劃算”，煥新上線不久的“美的置業(yè)云”，取得的成績(jī)卻不可小覷。至2020年12月，美的置業(yè)云已上線200多個(gè)項(xiàng)目，覆蓋全國(guó)60+個(gè)城市，平臺(tái)累計(jì)導(dǎo)流業(yè)績(jī)超500億。

中房智庫(kù)特約研究員、北京師范大學(xué)房地產(chǎn)研究中心研究員趙琳祎表示，與第三方中介平臺(tái)相比，房企線上營(yíng)銷平臺(tái)發(fā)布的項(xiàng)目信息均由開發(fā)商官方發(fā)布，真實(shí)可信度更高，更易獲得用戶信任。其次，房企建立線上營(yíng)銷平臺(tái)（如APP，小程序等）雖然前期投入較大，但自有渠道開通并投入使用后，可節(jié)約人力，有助于降低日漸走高的營(yíng)銷成本。

「產(chǎn)品主義 打磨美好」

以往的增長(zhǎng)模式重獲客輕留存，而美的置業(yè)云認(rèn)為，用戶增長(zhǎng)應(yīng)該圍繞服務(wù)和產(chǎn)品展開，結(jié)合數(shù)據(jù)洞察，維持觸點(diǎn)舒適度帶動(dòng)增長(zhǎng)，其中的留存率指標(biāo)不容忽視。同年4月，美的置業(yè)云舉辦了首個(gè)全國(guó)聯(lián)動(dòng)美房直播節(jié)，開展活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，集中、留住核心流量，通過裂變、獲客、引流，打造私域流量。在日常運(yùn)營(yíng)過程中，美的置業(yè)云通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)捕捉用戶需求，洞悉用戶心里設(shè)想并提供最吻合的心水好房；設(shè)置合理的數(shù)據(jù)推送頻率，提升用戶體驗(yàn)，避免用戶流失；設(shè)定積分有禮兌換規(guī)則，有效利用積分機(jī)制提高用戶粘性；以用戶思維為導(dǎo)向，不斷進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)更新，提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，為用戶提供更好的服務(wù)；激活留存用戶，并吸引新流量涌入的同時(shí)，提高了平臺(tái)留存率，私域流量達(dá)到了很好的維持。

「專注體驗(yàn) 用心呵護(hù)」

用戶爽不爽？這點(diǎn)很重要。

以用戶體驗(yàn)為主導(dǎo)，是美的置業(yè)云最大的特點(diǎn)。平臺(tái)運(yùn)用VR技術(shù)，100%還原線下看房體驗(yàn)，用戶身臨其境看房，直觀感受產(chǎn)品；提供1V1置業(yè)咨詢，連線項(xiàng)目專業(yè)銷售顧問，實(shí)時(shí)為用戶講解VR樣板房；通過最新的人證識(shí)別技術(shù)和電子簽章技術(shù)，用戶只要在美的置業(yè)云上進(jìn)行身份認(rèn)證，即可在線認(rèn)購(gòu)、繳納樓款、契稅等款項(xiàng)，還能隨時(shí)查看房產(chǎn)的工程、辦證進(jìn)度！收入全國(guó)海量房源、實(shí)時(shí)更新房源信息，房?jī)r(jià)透明、信息全面、看房清晰、官方優(yōu)惠、線上交易，理想化購(gòu)房模式在這個(gè)真正平臺(tái)實(shí)現(xiàn)！有前瞻性的變革思維和行業(yè)領(lǐng)先的科技加持，才能突破傳統(tǒng)銷售模式。

「云端無界 邀約賺傭」

不止線上購(gòu)房，美的置業(yè)云還根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)“云端無界”的特點(diǎn)，實(shí)行邀約獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。傳統(tǒng)開發(fā)商全民營(yíng)銷激勵(lì)，都是以成交為前提，被推介人成交了才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這種激勵(lì)方式很難調(diào)動(dòng)以業(yè)主為主體的全民合伙人主動(dòng)高頻地傳播推廣項(xiàng)目，合伙人只會(huì)在客戶有明確購(gòu)房意向的時(shí)候才去使用平臺(tái)完成報(bào)備推介，不會(huì)主動(dòng)去傳播，全民合伙人與平臺(tái)之間的粘性低，朋友圈資源也未被充分利用。

在美的置業(yè)云即將推出的全新機(jī)制內(nèi)，推出令人心動(dòng)的6：4邀約獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，用戶邀約的推介人推介成交，原始的獎(jiǎng)勵(lì)分配是給到推介人95%，上級(jí)邀約人僅有5%，而在美的置業(yè)云的平臺(tái)上，邀約人可以賺取40%的邀約獎(jiǎng)勵(lì)。

這將帶來什么變化？

以利益刺激作為分享動(dòng)力，所以，傭金比例的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，如果傭金比例設(shè)置得合理，就能夠帶來很大的傳播力量。我們觀察了很多開發(fā)商線上營(yíng)銷的案例，發(fā)現(xiàn)主流傭金比例大多在5%-10%，邀約人傭金比例相對(duì)越低?？赡苡腥苏J(rèn)為這是經(jīng)過精確計(jì)算的結(jié)果，實(shí)際上我覺得是實(shí)踐的結(jié)果，被很多人一成不變的使用了，于是就成了行業(yè)共識(shí)。

但美的置業(yè)云創(chuàng)新顛覆了這種玩法。

中國(guó)未來還有龐大的購(gòu)房群體，你身邊總有一些正在買房或者通往買房路上的人，邀請(qǐng)別人注冊(cè)美的置業(yè)云，說不定哪天就躺著賺一半以上的收入，不需要成本，雖然不是特別大的財(cái)富，但是它會(huì)滿足一個(gè)人占小便宜的心理，這樣的動(dòng)力就足夠產(chǎn)生很大的傳播。而最大的變化來自于置業(yè)顧問，他們會(huì)主動(dòng)擁抱全民營(yíng)銷，只要他們成為一級(jí)邀約人，不斷地輸送最新的項(xiàng)目資料和價(jià)格優(yōu)惠，為下級(jí)帶來專業(yè)的傳遞，而怎么樣打動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)房，可能由親朋好友去幫你搞定。“裂變——成交——二次裂變”，行業(yè)里面史無前例有這么高的邀約獎(jiǎng)勵(lì)比率，只要加入美的置業(yè)云，注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人并快速發(fā)展自己的二級(jí)經(jīng)紀(jì)人，即可坐享傭金裂變，賺取更多獎(jiǎng)勵(lì)。

不以成敗論英雄，推介最終成交了，固然能夠拿到高傭金，但在通向成交的各個(gè)環(huán)節(jié)上，邀約人是非常重要的引領(lǐng)者，也能拿到獎(jiǎng)勵(lì)。美的置業(yè)云尊重每一位伙伴的付出，以平臺(tái)的用心讓用戶放心，攜手與我們并肩同行，回饋給每一個(gè)愿意成為美的置業(yè)云用戶的朋友。

『擁抱變革 用戶至上』

美的置業(yè)云堅(jiān)持客戶第一，關(guān)注用戶體驗(yàn)、用戶思維、用戶運(yùn)營(yíng)，打造房地產(chǎn)界互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)會(huì)員體系。在發(fā)展中勇敢擁抱時(shí)代變化，把握變革機(jī)遇，率先做出從開發(fā)向運(yùn)營(yíng)和服務(wù)轉(zhuǎn)型的行業(yè)顛覆性舉措，為行業(yè)貢獻(xiàn)更多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷往更成熟方向的發(fā)展。

數(shù)字化營(yíng)銷下一步該怎么走，也是行業(yè)在不斷思考的命題。

2021年將是房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷的分水嶺，營(yíng)銷效率與組織效率能夠同步提升的企業(yè)，才能在這場(chǎng)戰(zhàn)役中走得更遠(yuǎn)、站得更穩(wěn)，數(shù)字化營(yíng)銷不只是一個(gè)工具與技術(shù)的問題，數(shù)字化營(yíng)銷比的也不只是哪一家的工具更強(qiáng)，而是你的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定了營(yíng)銷效率。

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